马赛商学院成立于1872年，是法国最古老的商学院，同时也是法国十大精英商学院之一。马赛商学院与上海交通大学安泰经济与管理学院自2002年联合设立交大-马赛AEMBA项目，包含国际双学位EMBA和国际在职MBA（品牌与创新管理，全球管理，投资于金融管理，人才领导力等四大方向）两大课程。该项目获得中国教育部认证，和三大国际认证AACSB, EQUIS, AMBA, 雄踞世界60强。在汽车领域，项目拥有近三十位高管及资深人士。

　　根据最近新闻媒体报道，2012年第一季度浙江省的“跑跑”企业家们仍然达到60多位。国家能源局也公布，4月份我国全社会用电量同比增长3.7%，增幅创下自2011年1月以来16个月新低。其中工业用电量仅同比增长1.55%，印证了中国工业生产增长放缓，仍处在寻底过程中的事实。这一组局部与宏观的数据，进一步验证了中国实体经济面临的挑战和中等收入陷阱。那么如何跨越陷阱呢？ 我们大家都认为，企业利基化能够在一定程度上帮助中国跨越中等收入陷阱。

　　中等收入陷阱是指一个国家在跨过低收入门槛（人均GDP1000美元）并快速地发展到人均GDP4000美元至12000美元以下的中等收入水平时，因为成本上无法再与低收入国家竞争，在技术和价值上又无法和高收入国家竞争，导致经济发展缓慢波动。

　　企业利基化和利基企业指的是企业选择差异化市场和产品战略参与市场之间的竞争，或者企业本身在一个高度专业化细分的市场上专注做某一类业务。这种企业以差异化的产品和差异化的经营方式，获得稳定的市场占有率和经营利润。

　　当发达国家到达了后工业化时期之后，小公司、高收入，利基化企业成为了普遍的企业形态。以笔者90年代中后期所工作的美国新泽西的一家公司为例，笔者管理的几位钳工师傅的平均薪资是每小时16-26美元。大约合年薪3万到5万美元。不论按哪个年代的联合国标准，都是高收入。但是，这个工厂的规模那时也就5百万美元，员工不到50人。企业的产品工艺精良，企业模式轻盈，但绝对称不上是高科技。这种企业平淡无奇，在发达国家多如牛毛。

　　首先，这种利基化的企业是发达市场经济，通过长期的市场选择的结果，并形成了各行、各业、各地、大、中、小企业都有人愿意做，不论做大、做小，做东、做西，都可以高收入，有面子。简而言之，没有高低贵贱，只有分工不同。仍以笔者所工作过的新泽西工厂为例，收入最高的钳工师傅来自德国，他在德国上的钳工学校竟然是四年制的，地位和大学生一样，可是他任然很满足天天在车间开机器，因每个小时挣26美金，即5万左右的年薪！

　　其次，专注某个领域的中小型利基企业是大规模的公司所构建的生态圈中的重要组成部分。以日本电子行业为例，在日立，索尼，松下等著名跨国公司的背后隐藏着一群具有全球影响力的利基企业。位于DRAM供应链上游硅晶圆供应的信越化学及SUMCO全球合计超过五成以上市占率。全球电子产业链的核心元器件、原材料，如CPU、RAM、MCU、SOC芯片，NAND、DRAM内存，锂电池材料、电容、晶体谐振器、磁性材料，BT胶（芯片封装树脂）均出自日本。 岛国的FLASH存储器产量约占全球的36%，半导体材料的总体份额超过了66%，几乎全部液晶显示器所用偏振光保护膜都来自日本，要找到相应的替代品并非易事。

　　再次，利基企业的行成也与政府的支持分不开。在美国，政府专门制定支持小企业、妇女所有企业的部门和鼓励政策，因为美国小企业对社会就业的贡献远大于大企业。 当然，大部分这种类型的企业也都是在70年代、80年代之后成立的，这与美国学者开始关注这类企业对美国经济的影响，并起到政策建议由很大关系。当然，美国除了制造型的利基企业外，更多的是服务行业的利基企业。

　　利基企业形态很适合制造业和服务业。在中国，如果中小型利基企业能够从产值，增加值上为GDP做出更大的贡献，并提供更多的就业，其重要意义不言而喻。

　　前，笔者曾经在所领导的跨国公司给欧美的兄弟公司编写过一个“中国采购指南”。其中，我们描述哪些东西适合欧美公司到中国采购时，特别以图例说明必须是大批量且劳力密集的产品或零部件。截止到今天， 这仍然是中国采购的主流模式。

　　从那时起，中国的“重”GDP突飞猛进，从世界第六飞到世界第二，连汽车产销和碳排放量也后来居上，变成全球第一。因为规模太大了，所以华尔街还出现了一条中国定律：中国做什么，什么便宜；中国买什么，什么贵！

　　为什么做什么，什么便宜？根本原因在于雷同、均质化！在我们与百多名中国企业家的沟通过程中，能够感受到他们很多都还在遵循模仿加产量等于价格上的优势这一思维模式，并且想当然地认为这是唯一的杀手锏。可见思维惯性如何之大。如果说这种方式为他们的赢得了第一桶金，那么他们未来的成功能否用这样的方式获得呢？现在的现状是：据说中国有四五千家电机厂、一千八百多家电动工具厂、一千六百多家保温杯厂、两千多家电动自行车厂、几千家水泵厂、几千家阀门厂、几万家铸造厂，等等。服装企业、建筑公司、银行、咨询公司、投资公司，也是差不多的情形。当今的中国，每家企业都面临着相同的压力：供应商要涨价，客户要降价，员工要加工资，里边外边都有人要开新公司挤进来，这样下去，怎会是突破中等收入陷阱呢？

　　去过电脑城吗？小摊小店一个挨着一个，都是同样的东西，谁家便宜几块钱消费者就去另外一家了。唯一的办法是薄利多销 - 杀价，恶性循环，哪还有钱去搞创新、提高质量？不偷工减料、弄虚作假就是好的了！都是这样的话，中国怎么能冲过中等收入陷阱？

　　在以往大企业与中小企业解决就业的问题上，始终都有一些有失偏颇的看法。有的认为大规模的公司吸纳的就业人口占总数的比例不高，从而要求削弱大企业在行业中的“垄断地位”。站在对立面的又认为，中小企业研发技术力量薄弱，尽管能够吸收劳动力，但是中国还是该集中资源，扶持中国的大公司，让他们在国际竞争舞台上的话语权。如果站在产业生态链的角度，并且融入利基战略分析，是能够将这两种看似对立的观点统一起来的。

　　从产业链的角度，每一个产业都有巨型公司引领整个产业的发展，而且首先是从基于本国的供应链基础上发展起来的。 例如，德国强大的汽车工业背后，是一个强大的汽车供应商体系。没有大公司的发展，中小公司唇寒齿亡，美国的底特律恰恰就是一个鲜明的反面例子。 从另外一个角度，由于产业高质量发展与衍生速度很迅速，最新的科技与创新往往并非源自大公司，而是专注于利基市场的中小型企业。 因此，思科的快速成长源自于最近十年间的多达145次的对中小企业的并购。没有这些在利基市场有出色表现的公司，思科很可能在快速变化的网络技术市场上失去了持续的领头羊。 因此，大规模的公司与中小型企业是相伴相生的，很难说出，哪一个更为重要。

　　在两者互惠共存的关系中，如果利基企业占据了更高的比重，那么该产业的活力也会更强，行业平均利润率会更高，并更有可持续性的发展。以中国的民用客机为例，其核心技术的研发投资为200亿欧元。作为一个极其复杂的产品，单靠大规模的公司是没办法完成所有的技术攻关的。以空客为例，仅法国图卢兹城市周围，就聚集了上千家航空配套公司，并且都具备都在某一领域具备利基企业的5P特点：position， professional， precise， profitable， persistent [1]，即定位、专业、精密、盈利和持久。尽管生产的产品数量与汽车零部件公司相比只是一个零头，但是利润率要高出许多。一旦利基企业在产业链中发展起来，可想而知该产业的竞争力。从这个方面， 我们大家都认为中小企业的利基战略既是解决了就业问题，又帮助整个社会通过员工薪资的提升，实现中等收入陷阱的跨越。

　　更为广义地说，利基企业以自身的特点所决定，因为把市场依照产品、品种、技术、信息、地域、商业模式等N多种差异化方式建立利基。技术领先只是其中的表现方式之一。所以，当全中国大量这种企业的形成气候的时候，既能够完全满足经济长期稳定发展，又能够保证充分就业，同时还能支持高收入社会！

　　笔者曾在之前的文章[2]中解释过为什么普遍的利基企业模式能够得到较高收入的原因。基本的意思是大部分企业放弃大而全、小而全的迷思，专注各种差异化细分或缝隙市场，保证建立门槛和壁垒，在细分或缝隙市场上占据规模，获得更高盈利。用经济的观点简单概括，利基企业形态应该是介于垄断企业和过度竞争之间的一种形态，是对过度发展、盲目无序、同质化恶性竞争市场的一个纠正。

　　钟摆震荡、螺旋上升，即是道家的，又是辩证法的。没有竞争就没有社会进步和经济繁荣，可是过度的竞争形成的红海，让里面的鱼都缺氧致死。当钟摆摆到利基状态后，相对的直接竞争减少了，公司在细分市场上的市场占有率扩大了，以致接近垄断。但是这种在一个细分市场的垄断性，并不会扼杀市场活力，因为中小型利基企业自身并不能完整掌握国民经济命脉行业，威胁到客户的利益，而是给用户带来差异化的产品。在利基企业，员工因为企业的竞争力和稳定能力而获得高收入和稳定能力，因此愿意长期留在企业内钻研技术、提高质量，使企业做出更好的产品。这种通过利基战略产生的良性循环，难道不是让中国避免中等收入陷阱，进入高收入社会的良方之一吗？企业家们，为了尽最大可能避免“跑跑”，你们该采取行动了。（作者王华系马赛商学院中国区主管，潇然系马赛商学院MBA导师 ）

　　[1] 苏州宝骅机械技术有限公司董事长 马志刚先生2012年5月4日在太仓市政府领导与专家顾问团对话会上精辟地总结利基化是3P：professional， precise， profitable，即专业、精密、盈利。 笔者这里加了position - 定位， persistent - 持久。